Saída da Petrobras do RN é marcada por silêncio das entidades representativas do comércio

A Petrobras privatizou 32 campos maduros no Rio Grande do Norte. Outros dois terão 50% da exploração sob a iniciativa privada. É mais uma etapa de uma saída lenta e gradual da estatal dos limites do sofrido elefante.

Quem critica a ideia afirma que menos empregos serão gerados porque a lógica capitalista reduz custos enquanto com a empresa estatal existe uma preocupação social e, além disso, a Petrobras tinha bons lucros no Rio Grande do Norte.

Quem elogia entende que a exploração do petróleo deve ir mesmo para a iniciativa privada.

É um bom debate!

Mas a expectativa de geração de menos empregos levantada ontem no Meio-Dia Mossoró pelo secretário-geral do Sindpetro Pedro Lúcio não pode ser ignorada.

O que pensam ACIM, Sindvarejo e CDL/Mossoró? As entidades acreditam que será trocar seis por meia dúzia? Acham que o comércio de Mossoró será afetado negativamente com a privatização dos campos maduros?

O comércio é a principal vítima da redução da presença da Petrobras em Mossoró. As entidades precisam se manifestar se acham boa ou ruim a saída lenta e gradual da Petrobras.

O pior pecado é a omissão!

Nota do Blog: o assunto foi levantado ontem pelo ouvinte do Meio-Dia Mossoró Ranieri.

Saiba mais em:

Petrobras vende quase meio bilhão de dólares em campos de petróleo no RN

Vencedora de leilão para comprar campos de petróleo no RN tem registro de Microempresa. Autoridades demonstram desconfiança

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O mito do ganha-ganha

João Baptista Vilhena*

Em gestão, muitos mitos vão se criando impune ou – às vezes – inocentemente. Há os que acreditam de verdade que a propaganda é a alma do negócio. Os que chegam a jurar que o cliente tem sempre razão. Além dos que defendem, com unhas e dentes, que é melhor vender alguma coisa que o cliente não quer ou não precisa comprar do que sair da entrevista sem um “pedidinho”. E por aí vai. Nos seminários e palestras que faço, sempre procuro discutir os deletérios efeitos que a crença em alguns desses mitos acabam por produzir nas organizações. Hoje quero conversar com você sobre um dos mais freqüentes mitos da negociação: o do método ganha-ganha.

Se formos a qualquer dicionário, verificaremos que a palavra método pode ser traduzida como forma ou processo de se fazer alguma coisa. Inspirados pelo mito, alguns negociadores chegam à conclusão que é possível percorrer cada passo do processo de negociação “ganhando” alguma coisa. Vejamos se essa idéia faz sentido. Se toda a negociação tem origem numa divergência quanto aos meios e numa convergência quanto aos fins, o único método possível para chegar a um acordo favorável para ambas as partes é o cede-cede. Tomemos por base uma negociação comercial. O lado “a” quer vender um produto, mas só pode entrega-lo em 90 dias. O lado “b” quer comprar o produto – eis aí a tal convergência quanto os fins – mas tem que recebê-lo em, no máximo, 45 dias – logo, há aqui uma divergência quanto aos meios. Supondo que os prazos reivindicados pelas partes sejam verdadeiros, a única forma de estabelecer o acordo é obtendo de cada lado uma concessão e, por exemplo, fechando o negócio para entrega daqui a 70 dias (ambos tiveram que ceder, não é verdade?).

Não quero aqui negar que muitas vezes as partes pedem muito mais do que consideram o mínimo aceitável. Aqui a tática é fingir que se está fazendo concessões para obter contrapartidas do outro. Algumas vezes, batemos pé em uma determinada solicitação quando o que verdadeiramente queremos é algo bastante diferente. Nesse caso, a estratégia é levar a outra parte a conceder coisas que ela imagina não ser o nosso principal objetivo. Mas isso é praticar o ganha-perde, não é verdade? Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável.

São elas: Cobertor – consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?); Colchete – isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva; Surpresa – súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar; Intimidação – ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente; Silêncio – não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte; Drible – insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra; Autoridade limitada – criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta; e Mocinho/bandido – negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mal

Poderíamos aqui mencionar uma lista muito mais ampla, que envolveria truques, artimanhas e falcatruas. Ao conversarmos sobre isso com os participantes dos nossos eventos, um número muito grande afirma utilizar-se desses recursos para obter o acordo. Sua opinião é que estão agindo da forma que propõem os livros e manuais e, consequentemente, não se percebem infringindo qualquer limite ético ou moral. Sinceramente, eu não penso assim. É por isso que sempre enfatizo que “é melhor perder um bom negócio do que fazer um mal negócio”. Acredito sinceramente que o principal elemento da negociação é o comportamental. Por isso valorizo tanto o autoconhecimento. Mas há coisas que você, como gestor, pode incentivar a equipe a fazer para visando a melhora da performance de negociador como incentivar as pessoas a se debruçar sobre o processo para identificar pontos fortes da sua oferta e pontos fortes da oferta da outra parte, para que as obrigatórias concessões que farão possam ser recompensadas com vantagens – financeiras, emocionais, estratégicas – oferecidas pelo outro lado.

Também é necessário definir empatia como uma das melhores estratégias para conseguir “pensar como o outro pensa” e esclarecer que a ideia de ganhar em uma negociação não implica que a outra parte tenha que perder. Estabelecer limites de autoridade para os negociadores, permitindo que eles exercitem sua capacidade de convencimento e troca é um próximo passo, bem como reforçar comportamentos que levam a construção de confiança entre as partes e desestimule aqueles que levam os outros a desconfiar de nós. Para completar, vale a pena dizer que minha crença é que o ganha-ganha existe sim, mas não no processo. Ele é atingido quando ao final da negociação cada parte avalia as concessões que fez e as compara com os resultados que obteve e chega a conclusão que, realmente, valeu a pena todo o esforço.

*João Baptista de Paula Vilhena Soares é coordenador do MBA de GEstão Comercial do ISAE/FGV

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Comercio no RN sofre prejuízo de R$ 2 bilhões em 2016

Comércio em Mossoró

O ano de 2016 foi muito ruim para a economia em Mossoró foram 3.047 postos empregos a menos. O comércio é um dos maiores prejudicados. Em nível de Estado o prejuízo alcança R$ 2 bilhões.

Mas os problemas não param por aí. As vendas do Comércio Varejista caíram 9,7% num comparativo com 2015.  “No ano passado, o comércio varejista amargou uma sequência de 18 meses de retração e registramos, em 2016, dois dos três piores desempenhos para um único mês em toda a nossa história. Foram 13,2% de queda em julho e 12,4% em janeiro”, acrescenta o presidente do Sindvarejo Michelson Frota.

Os problemas também se repetem em nível de Estado. “O comércio varejista potiguar deixou de faturar em 2016 uma nota de R$ 2 bilhões”, frisou.

O reflexo disso é a quebradeira. Foram mais de mil lojas fechadas no Estado. “No RN, 1.115 lojas do comércio varejista fechassem as portas no RN no ano passado (um aumento de 24,6% em relação às 893 que haviam fechado em 2015).  Deste total, cerca de 320 foram fechadas em Mossoró”, explicou Michelson

A crise no Rio Grande do Norte repete os problemas em nível local e puxa o desemprego que no Estado a média é maior que a nacional. “A taxa de desemprego no Brasil fechou em 11,5% (com um pico recorde de 12,3% no quarto trimestre) e no RN a taxa atingiu 14,1% (o que representa um exército de 217 mil pessoas desempregadas)”, concluiu Michelson.

Foto: Jornal De Fato

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